Проведення вербувальної бесіди

У роботі із залучення до конфіденційної співпраці завжди існує ризик невдачі, оскільки нема абсолютно однакових людей з тотожною до дрібниць реакцією на те, що відбувається. Проте деякі загальні правила все ж є. Оперативник має розуміти, що об’єкт розробки формує своє враження про нього насамперед за виразом його обличчя. Ніщо так не розслаблює обличчя, як доброзичлива посмішка, спостерігаючи яку об’єкт потенційно сприймає вас позитивно. Фізіономії, на яких написані пихатість та презирство, завжди відштовхують, а, як кажуть китайці, “людині зі злим обличчям не можна відкривати власну крамницю”, – і працювати в розвідці, тихо і скромно додамо ми. У роботі з жіночим континґентом особиста привабливість (емпатія) особливо необхідна: якщо з певної причини ви не сподобались об’єктові, то що б ви не робили – все намарно, працювати вона з вами не буде. Примусом тут нічого не досягнеш. Практика доводить, що лише довіра може налагодити двосторонній зв’язок. Тільки ретельно вивчивши конкретну людину, можна підібрати до неї ключі. А для цього треба обережно зняти з неї маску, яку вона носить, щоби справити приємне враження на оточення. У будь-якому разі діяти треба дуже делікатно, ненав’язливо, не лізти, як кажуть, у душу, з розпитуваннями, шукати спільні точки та спільні інтереси, уважно приглядатись до об’єкта розробки, виявляти його життєві вартості та пріоритети, і, щонайважливіше, слабкі та вразливі місця – все це дозволить ефективно його використовувати.

Якщо ви виявились психологічно слабшим за свого візаві й не витримали першого важкого погляду співрозмовника – ліпше одразу облиште надію на його вербування. Досить одного разу показати залежній від вас людині свою слабкість – і після цього провідне місце вже нічим не повернеш. Насамперед трохи теорії. В аґентурній роботі розрізняють дві категорії співробітників: вербувальники та аґентуристи. Вербувальник повинен володіти багатьма якостями: добре розбиратись у людях, бути тонким психологом, комунікабельною та привабливою людиною, здатною швидко адаптуватись до людей та схиляти їх до себе, в нього має бути добра реакція, вміння миттєво зосереджувати свою увагу, чуйно вловлювати зміну в настрої співрозмовника і, залежно від цього, корегувати тактику бесіди і свою поведінку. Аналогічні якості необхідні й аґентуристу – тому, хто безпосередньо працює з аґентом, проте вербувальник, окрім цього, має володіти значно більшим вольовим потенціалом, у його характері має бути певна “агресивність”, що виявляється в умінні впливати на емоційно-вольову сферу иншої людини, чи, попросту кажучи, у здатності в необхідному випадку пригнітити волю об’єкта і змусити його прийняти необхідне рішення. Ну, а зараз перейдімо безпосередньо до практичного курсу вербування. Залучення до конфіденційної співпраці – справа тонка, тут одним напором і силою голосових зв’язок не візьмеш. І тиснути на об’єкт з начальницькими інтонаціями в голосі чи відверто плювати в душу напевно не варто, навіть якщо об’єкт на це заслуговує.

Ніколи не форсуйте подій, дуже часто у вербувальній розробці періоди активности, коли одна дія слідує за иншою і рішення треба приймати миттєво, змінюються тривалими періодами вичікування. Пам’ятайте: добрий вербувальник дуже подібний на рибалку, а рибальство – талан терплячих. Велике значення в аґентурній роботі має правильний вибір моменту для звернення до емоційної сфери об’єкта. Бо коли говорять емоції, глузд зазвичай відпочиває. На доказ цього постулату можна навести історію вербування підполковника (у подальшому генерал-лейтенанта) ҐРУ Дмітрія Полякова. У 1961 році, коли Поляков почав працювати в нью-йоркській резидентурі ҐРУ, в США лютувала епідемія грипу. Його молодша дитина застудилась, отримала ускладнення на серце, і врятувати її могла лише невідкладна операція. Поляков попросив керівництво резидентури надати матеріяльну допомогу, щоб оперувати сина в нью-йоркській клініці, проте отримав відмову, і немовля померло. Цим одразу ж скористалися вербувальники ФБР. Буквально наступного дня по смерті дитини вони зробили озвірілому від несправедливости долі і свого керівництва розвідникові пропозицію про співпрацю. Поляков прийняв її беззастережно.

Інші статті по менеджменту

Основи управлінського консультування
Управлінське консультування - це професійна діяльність, яка полягає у наданні незалежних і об'єктивних порад та технічної допомоги кваліфікованими спеціалістами фірмам, організаціям, ок ...

Діяльність компанії Макдональдз в Україні та у світі
Глобалізація економічної діяльності є однією з головних тенденцій у розвитку сучасного світу, яка істотно впливає не лише на економічне життя, але й має політичні (внутрішні та міжнарод ...

Стратегічний аналіз у системі управління підприємством
Тема контрольної роботи "Стратегічний аналіз у системі управління підприємством". Мета роботи розглянути такі питання: - концепція стратегічного управління; - зміст, ...