Тактика ведення переговорів

Переговори

– це пошук способів, шляхів вплинути на рішення, прийняте партнером, в умовах, коли частина ваших інтересів збігаються, а частина – розходяться.

Менеджери насамперед повинні уникати заперечень з боку підлеглих, колег, керівництва, клієнтів. Вони мають їх вітати. Виявлення всіх можливих заперечень допомагає врахувати слабкі сторони вашої роботи, послуги або товару, а потім знайти можливість усунути їх і створити собі бажаний імідж.

Спочатку необхідно з’ясувати суть заперечення, для чого насамперед його треба вислухати. Якщо партнер або клієнт їх не висловлює, але від згоди відмовляється, то варто з’ясувати, що саме в його товарі або послузі його не влаштовує; що саме утримує його від покупки або підписання договору. Потім можна визначити зміст заперечення, тобто потребу, яку хоче задовольнити партнер, і в такий спосіб з’ясувати, чи спроможні ви задовольнити цю потребу яким-небудь іншим способом.

У процесі переговорів слід особливу увагу звертати на сприйняття, емоції, спілкування, манеру поведінки.

Сприйняття.

Зміст повідомлення визначає не бажання відправника, а сприйняття одержувача. Якщо співрозмовник не реагує на вашу поведінку, або інтерпретує її неправильно краще змінити свою поведінку, намагаючись домогтися від партнера потрібної реакції. Спостерігайте за його реакцією і змінюйте поведінку доти, доки не будете задоволені. Ключ до успішного спілкування – уважність і гнучкість, що дають змогу вчасно змінити ситуацію.

Найбільш важливі складові сприйняття і впливу на нього такі:

1. Вибірковість. Люди схильні бачити те, що хочуть бачити. З безлічі інформації вони вибирають те, що підтверджує їхні попередні уявлення, і не звертають уваги на факти, які ставлять ці уявлення під сумнів, або спотворюють ці факти, особливо якщо інформація має особливо якщо інформація має особисто значимий характер.

2. Проекція. Люди часто схильні приймати свої побоювання або потреби за побоювання або потреби партнерів.

3. Звинувачення. Люди часто схильні покладати відповідальність за свої рішення ті їхні наслідки на інших. Якщо, навпаки, ви будете пропонувати ходи, влаштовують іншу сторону, – вас приймуть як людину, з якою можна мати справу.

4. Несподівана поведінка ставить партнера в ситуацію, коли його звичні асоціації не спрацьовують. Йому доводиться шукати нові, що призводить до його розгубленості, викликає негативні емоції.

5. Позитивне ставлення до нововведень прямо пропорційне мірі участі ваших партнерів у розробці проекту.

1. Легко сприймайте те, що не пов’язано з втратою образу особи.

Спілкування

. «Спілкування – комунікації, а комунікації – слухання». Найдоступніший елемент поведінки в комунікації – слухати і дати зрозуміти партнерам, що їх почуто.

Уникайте заперечень одразу після висловлення партнера. У нього може скластися враження, що ви його просто погано зрозуміли, і він почне «зрозуміліше розтлумачувати» вам свою точку зору. Спочатку поставте питання. А раптом ви справді щось на до кінця зрозуміли? Потім встановіть зворотний зв’язок свого розуміння, обов’язково позитивного: ваша думка звучить (виглядає) дуже обґрунтовано (вагомо). Відрізняйте варіанти від рішень.

Що робити, якщо до вас намагаються застосувати приховане насильство, нечесні прийоми, наприклад навмисний обман, фальшиві факти? Якщо ви не впевнені в партнерах, візьміть до уваги тільки перевірені факти; якщо вам неясні повноваження, упевніться в повноваженнях партнерів перш, ніж переходити до серйозного обговорення; якщо вам пропонують сумнівні зобов’язання, внесіть у контракт пункт про відповідальність за їх виконання.

Що ж робити, якщо контрагент відмовляється від запропонованого вами конструктивного підходу до переговорів? Найправильніше рішення – не приймати умови позиційного торгу. Не захищайтеся і не нападайте у відповідь. Дозвольте партнеру робити те, що він хоче,… але не з вами.

Дозвольте йому впасти там, де він хоче, спокійно відійшовши вбік. Пам’ятайте: зробити з вами, не застосувавши прямого фізичного насильства, можна лише те, що ви самі дозволите. Задавайте питання і робіть паузи. Твердження можна заперечувати, але на запитання доводиться шукати відповіді.

Інші статті по менеджменту

Періодизація розвитку міжнародного бізнесу комерційна ера, ера експансій, ера концесій
В наш час дуже сильно розвинений міжнародний бізнес. Але так було не завжди. Були часи, коли торгові відносини держави відбувалися лише із сусідніми державами, із якими був спільний корд ...

Управління виробничими витратами як складова управління продуктивністю операційної системи
  Харчова і переробна промисловість України – одна із стратегічних галузей економіки, призвана забезпечувати стійке постачання населення необхідними якісними продуктами харчування. &nb ...

Управління логістичною системою розподілу продукції на ЖКУВП Біатрон-3
Актуальність обраної теми пояснюється тим, що вивчення логістичної системи розподілу та її практичне застосування на підприємстві значно підвищує ефективність діяльності останнього, що в ...