Основні цілі та завдання системи взаємодії з діловими партнерами

Процес вибору партнерів по каналу збуту можна розділити на три етапи: визначення доступності учасників каналу, проведення первісної оцінки учасників, докладний аналіз учасників

Перший етап - визначення доступності учасників каналу. Для того щоб дізнатися про потенційних оптовиків і роздрібних торговців, можна звернутися до рекламних оголошень спеціалізованих торгових виданнях. Також цю інформацію можна отримати на торгових ярмарках і виставках. Одним з джерел можуть бути і рекомендації неконкуруючих виробників, клієнтів і постачальників.

Але навіть якщо ви дізнаєтеся про наявність якого-небудь посередника, це не означає, що він вам доступний. Деякі з посередників пред'являють особливі вимоги до постачальників, інших не мають можливості брати на себе розповсюдження нових товарів. Наприклад,деякі роздрібні торговці не хочуть реалізовувати товари, що конкурують з тими, які вони вже продають.

Другий етап - проведення початкової оцінки учасників.

Для проведення первісної оцінки можна використовувати анкету. Ця анкета надається потенційним посередникам, заповнюється ними і надсилається по факсу назад до виробника. Подібний метод допомагає швидко отримати найбільш важливу інформацію про кожному посереднику. Анкета включає наступні питання: технічне відповідність, розмір компанії-посередника, список продаваних на даний момент товарів, чисельність технічного персоналу і кредитний рейтинг компанії.

Для подальшої перевірки придатності посередника проводять інтерв'ю. Попередня стадія первісної оцінки може слугувати базою для проведення інтерв'ю, з якого виробник може отримати додаткову інформацію про що продаються посередником товари, що обслуговуються ринках і його технічного персоналу.

Після проведення інтерв'ю виробник здійснює контрольну перевірку потенційних посередників, використовуючи розроблену систему оцінок. Ця система оцінок включає питання, відповідь на кожен з яких передбачає певну кількість балів, що в сумі дають характеристику кожному з потенційних посередників. Виробник повинен визначити мінімальний прохідний бал, який відповідатиме належному рівню посередника.

Таким чином, беручи до уваги взаємозалежність учасників каналу збуту, процесу вибору партнерів по каналу необхідно надавати особливу значимість. Дотримуючись запропонованої стратегії вибору та використовуючи зазначені методики оцінки потенційних партнерів, можна знизити ризик збутової діяльності і підвищити ефективність системи збуту.


Інші статті по менеджменту

Ефективність управлінської діяльності і шляхи її формування
Один з найважливіших напрямків програми реформ у нашій країні – перебудова систем управління підприємством. Особливе значення ця проблема набуває на рівні тих підприємств, місце яких у ...

Роль, значення і перспектива інформаційної технології управління
Інформаційна технологія управління - процес, що використовує сукупність засобів і методів збору, оброблення, передачі даних (початкова інформація) для одержання інформації нової якості ( ...

Теоретичний аналіз ризику та ризикованої ситуації
Поняттям «ризик» користуються багато конкретних суспільних і природних наук. Кожна з них має свій предмет, свою спрямованість в дослідженні ризику та користується для цього власними методам ...

Розділи